Владимир Челпанов

Руководитель отдела внедрения B2B-решений. Более 10 лет в сложных корпоративных продажах. Автор проекта «Решение прежде продукта» о демонстрациях, переговорах и развитии B2B-сделок.

Я не классический бизнес-тренер. Моя основная работа — реальные корпоративные продажи: длинные циклы сделки, несколько участников со стороны клиента, демонстрации, переговоры и защита стоимости решения. Сейчас я руковожу отделом внедрения и много работаю с развитием менеджеров: разбираю реальные переговоры и демонстрации, ищу моменты, где менеджер потерял инициативу, слишком рано перешёл к продукту или не докопался до задачи клиента. За годы этой работы я пришёл к простому принципу: хороший продавец не начинает с возможностей продукта. Сначала он понимает задачу клиента и только потом показывает решение. Так появился принцип «Решение прежде продукта». Здесь я собираю то, что работает на практике: реальные ситуации, диалоги, ошибки и инструменты, которые можно использовать уже на следующей встрече с клиентом.