Чему вы научитесь
- После курса вы сможете
- Проводить диагностику не по анкете, а по логике разговора с клиентом.
- Отделять первоначальный запрос клиента от реальной задачи.
- Исследовать текущий процесс и находить его узкие места.
- Не останавливаться на первой обнаруженной проблеме, а раскрывать её частоту, масштаб и последствия.
- Выяснять, почему клиент готов заниматься проблемой именно сейчас.
- Различать пользователя, инициатора и участника принятия решения.
- Использовать ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы в естественном диалоге.
- Резюмировать разговор так, чтобы клиент мог подтвердить или скорректировать сформулированный диагноз.
- Понимать, что показывать или предлагать дальше — и нужно ли вообще это делать.
- Последний пункт здесь важный. Это связывает курс с демонстрацией, но не превращает диагностику в придаток к продаже продукта.
О курсе
Для кого этот курс
Начальные требования
Специальная подготовка не требуется.
Достаточно базового представления о корпоративных продажах. Опыт переговоров, демонстраций или общения с B2B-клиентами будет полезен, но не обязателен.
Курс можно проходить как отдельно, так и перед курсом «B2B-демонстрация сложных решений».
Преподаватели курса
Как проходит обучение
Этот блок я бы тоже вывел на промостраницу:
Как проходит обучение
Курс построен вокруг коротких практических уроков.
Вместо длинных лекций — одна конкретная задача за раз:
ситуация клиента → ответ клиента → решение менеджера → следующий вопрос.
В заданиях нужно не вспоминать определение из предыдущего урока, а принимать решение в ситуации, похожей на реальный B2B-разговор.
В финальном разделе одна ситуация развивается последовательно: каждый новый ответ клиента добавляет информацию, а вам нужно решить, куда вести диагностику дальше.
Это хорошо поддерживает наш материал по извлекающим вопросам: проблема → частота → масштаб → последствия → распространение → бизнес-эффект, причём без навязывания клиенту заранее придуманной значимости.
Что вы получите
- Проводить диагностику клиента по логике разговора, а не по списку заготовленных вопросов
- Отделять первоначальный запрос клиента от реальной задачи и проблемы
- Исследовать текущий процесс и находить его узкие места
- Раскрывать масштаб и последствия выявленной проблемы
- Понимать, почему клиенту важно решать задачу именно сейчас
- Определять желаемый результат и участников, которых затрагивает проблема
- Использовать ситуационные, проблемные и извлекающие вопросы в естественном диалоге
- Резюмировать результаты разговора и проверять правильность диагноза вместе с клиентом
- Понимать, когда информации уже достаточно, чтобы переходить к предложению решения